¿Sus habilidades de prospección no son satisfactorias? ¿Se pregunta por qué siempre es rechazado? ¿Es su negocio? ¿Son sus productos? ¿O es usted? Aquí le mostramos cómo perfeccionar sus habilidades de prospección para convertirse en un mejor prospector y llevar su negocio de Network Marketing a niveles superiores.
Lo primero que necesita recordar es que “Los profesionales clasifican, los amateurs convencen”. La gente puede sentir la desesperación. Si, ¡inclusive a través del teléfono! Si la gente siente que usted está desesperado y trata de convencerlo de unirse a su negocio, ¡no se unirá! Piénselo; ¿usted se uniría a alguien que suena desesperado? Realmente lo dudo, sé que yo no lo haría.
¡Usted tampoco quiere a cualquiera en su negocio! Usted quiere gente motivada y que quiera algo; gente profesional o que pueda ser capacitada; gente que esté buscando un cambio.
La prospección es un fino arte y sus habilidades necesitan ser desarrolladas. La repetición es la clave. Al comienzo, su nivel de habilidad será bajo y necesitará compensar eso en los números.
Lo que quiero decir es que necesitará hablar con más gente para obtener los mismos resultados. A medida que sus habilidades mejoren, obtendrá los mismos resultados hablando con menos gente. Pero no digo que hable con menos gente, sólo que le llevará menos gente obtener los mismos resultados.
La prospección no es más que comunicarse con la gente. Se reduce a preguntar, escuchar y recopilar. Usted debe realizar preguntas. Querrá realizar preguntas que logren que la gente se abra. Esto los llevará a realizarle a usted preguntas del estilo “cómo” y “por qué”.
Las preguntas del tipo “cómo” merecen que les dedique tiempo, las preguntas del tipo “por qué” no. El “por qué” es la razón de ellos, no la suya. Usted puede decirles “cómo” pero no “por qué”. ¡Luego usted debe escuchar las respuestas y recolectar información! Escuchar es una habilidad que casi nunca se enseña.
Es sobre ellos, no sobre usted. Descubra lo que quieren decir. Qué significa su “¿por qué?” Una vez que descubra su “por qué” ha encontrado su polémica. Eso es lo que los motiva, y para poder encontrarlo, ¡debe aprender a escuchar!
Si el “por qué” de alguien no es suficientemente fuerte, no se unirán (o comprarán) o lo harán pero no producirán, y eventualmente renunciarán diciéndole “esto no funciona”. Eso no es verdad. ¡Sólo significa que no funcionó para ellos porque no tenían una razón suficientemente fuerte para hacerlo!
Recuerda... Además, algunas personas le comprarán o se unirán a alguien que sea líder. Usted debe ser un líder fuerte y creer en usted mismo. Necesita enviar el mensaje de que usted es el líder que la gente está buscando.
Ha escuchado el comentario “La fortuna está en la siguiente puerta”. ¡Esto es tan real! Pero usted debe distinguir entre quién es merecedor de su tiempo y quién no, y sólo seguir a las personas que merezcan su tiempo.
Tenga en mente que seguimiento no significa rogar, perseguir o convencer. Seguimiento significa que usted volverá a estar en contacto con las personas que realmente son serias en el deseo de cambiar sus vidas. ¿Usted cree que Donald Trump ruega, persigue o intenta convencer a la gente de hacer negocios con él? ¡Nunca en su vida, y tampoco debería hacerlo usted!
La gente que ha solicitado información y está interesada en mirarla es merecedora de su tiempo. No siga a la gente que le pide a usted que los vuelva a llamar en una semana o similar. Dígales que lo llamen a usted cuando realmente quieran cambiar sus vidas.
Cuando haga reclutamientos telefónicos, no le debería llevar más de 30 segundos descubrir si alguien está interesado o no. Incluya su nombre, ubicación y una descripción corta de por qué usted está llamando.
Por ejemplo:
- “Hola ____________, mi nombre es __________ y estoy llamándole desde __________".
- ____________, su nombre llegó a mi como alguien interesado en poseer su propio negocio en casa y quería saber si eso es cierto.”
Eso es todo. No diga nada hasta que la persona le de su respuesta. Todo lo que está buscando inicialmente es un Sí o un No.
Si le dijeran “No, no estoy interesado” o “Por favor, quite mi nombre de su lista” diga: “Gracias... Que tenga un buen día” y cuelgue. ¡No pierda su tiempo! Pase a la siguiente llamada de su lista.
No lo tome como algo personal, ¡ni siquiera lo conocen! Tal vez esa no fuera la persona correcta, o esa persona haya tenido un mal día, o simplemente no esté comprometida con un cambio en su vida. No tiene nada que ver con su persona. ¡Continúe!
Si le dicen algo más que indique que quieren oír lo que usted tiene para ofrecerles, entonces proceda con su presentación. Asegúrese de realizar preguntas y encontrar su “por qué”, y sobre todo, ¡escuche!
La decisión de si alguien se une a su negocio con usted es suya, no de ellos. Tal vez sea gente comprometida con un cambio en sus vidas, pero tienen un sentimiento intranquilo con ellos, o simplemente usted no “encaja” con ellos. No pierda su tiempo.
Dígales que no son la persona que está buscando y continúe. Es su negocio. Usted decide quién trabaja con usted y quién no, nadie más.
Este es un concepto duro para la mayoría de las personas porque intentan “ir al siguiente nivel” en su compañía, o tratan de estar entre los 10 principales del mes. Contratar a todos los que dicen sí no es necesariamente algo bueno. Sea selectivo y no pierda su tiempo en gente que no lo merece.
La prospección está relacionada con una clasificación, no con una venta o un convencimiento. “Los profesionales clasifican, los amateurs convencen”. Cuando se trata de hablar con la gente, obtenga un Sí o un No lo más rápido posible y siga adelante.
Prospección es 80% de escuchar y 20% de realizar preguntas. Asegúrese de continuar con las personas correctas y no pierda su tiempo con los equivocados.
El seguir estos consejos lo posicionarán bien en su camino a mejorar sus habilidades de prospección. Recuerde que “la práctica hace a la perfección”. Siga practicando y sus habilidades se desarrollarán naturalmente y se fortalecerán. No se frustre, una disciplina simple a lo largo de un período de tiempo producirá grandes resultados.
